BBVA API Market
Dentro de un entorno hipercompetitivo con todo a un par de clics de distancia, iniciar, mantener o aumentar las ventas e-commerce supone un gran reto para las empresas. En este escenario resulta necesario recurrir a estrategias para mejorar las ventas por internet, tales como la realización de ofertas, el aumentar el valor percibido mediante estrategias de venta o el uso de tecnología que mejore el proceso de compra, como podría ser la utilización de APIs.
La paquetización de productos es una estrategia de venta orientada para que los clientes puedan elegir de forma más rápida y evitar el abandono de la compra. Ofrecer muchas opciones al cliente, especialmente si no es posible realizar una comparación entre ellas, llevan al cliente a un estado de ‘parálisis por análisis’ que evitan la compra.
Y, cuando esta se lleva a cabo, existe la posibilidad del ‘arrepentimiento del comprador’, otro fenómeno que aumenta a medida que aumenta el número de alternativas ofrecidas, porque el cliente se cuestiona si adquirió la mejor opción. Menos opciones de compra facilitan mejor la toma de decisiones.
Una buena paquetización de productos o servicios es clara, limpia, permite comparar, ayuda a entender al cliente los diferentes tipos de productos o sus alcances, así como el valor de productos premium. Por ejemplo, la clásica paquetización pequeña, normal y grande, con precios ascendentes, cumple estos principios.
Las personas preferimos evitar las pérdidas, ya que psicológicamente una pérdida tiene el doble de valor que una ganancia (aversión a la pérdida). Es por ello que activar en el usuario la sensación de posible pérdida puede ser un elemento movilizador hacia la decisión de compra. Muchas empresas suelen lanzar al mercado productos exclusivos o de edición limitada, o incluso ofertas por un tiempo limitado:
Las cantidades limitadas, las tiradas únicas o los servicios “hasta agotar stock” son llamadas a la compra, especialmente por parte de clientes que valoran la exclusividad. La industria del coleccionismo hace uso de este tipo de convocatorias.
Descuentos como el “día sin IVA”, envíos gratis durante la primera semana de registro del cliente o los descuentos para la adquisición de nuevos elementos una vez hecha una compra son estrategias interesantes.
Estos mecanismos permiten que los clientes perciban el producto como algo finito o escaso, lo cual incrementa el valor percibido del producto y por tanto la decisión de compra se detone de una manera más ágil.
Cuando nos ofrecen algo gratis, la tentación de aceptarlo es muy poderosa. Al fin y al cabo ¿qué podemos perder a coste cero? A las personas nos encanta lo gratuito debido a que la idea de obtener algo sin tener que pagar por ello puede ser gratificante.
Los investigadores argumentan que esto se debe a que lo gratuito provoca felicidad, felicidad que afecta en la toma de decisiones, y que también elimina la sensación de pérdida o riesgo en la decisión. En este caso se plantea lo siguiente: “si no me cuesta no tengo nada que perder”.
Es por ello que muchas empresas suelen diseñar sus estrategias de venta ofreciendo algunos artículos de muestra o determinados servicios de manera gratuita, como por ejemplo los envíos gratis cuando el importe total de una compra supera cierta cantidad.
Las opiniones importan. “Nueve de cada diez consumidores lee entre una y seis reseñas antes de seguir adelante con la transacción”, señala Patricia Matey, CEO de NoFakes. Los datos proporcionados por Statista demuestran que el 70% de los compradores online leen entre una y seis reseñas antes de tomar una decisión final de compra, con un 32% leyendo entre cuatro y seis, y un 23% leyendo más de siete.
Como las reseñas ayudan a los compradores potenciales a entender las compras y decantarse por ellas, conviene pedir a los clientes que escriban una breve reseña con su experiencia. Esto suele realizarse mediante una solicitud por email, evitando presionar al cliente.
Realizar promociones en fechas clave es una estrategia muy utilizada por los comercios electrónicos para incentivar las compras de sus clientes y aumentar sus ventas. Entre sus ventajas se encuentran el aprovechar el interés y demanda de los consumidores; pero al mismo tiempo se reduce el margen de beneficio aumentando el gasto de inventario o entrar en un segmento de aún más competencia.
Si bien es cierto que esta estrategia para aumentar ventas puede ayudar, es imperativo acompañarlas de estudios de mercados y planes de marketing para estimar su relación coste/beneficio antes de lanzarse, respondiendo a las preguntas cómo: ¿Dispondremos de stock para el aluvión de compras? ¿Soporta el PVP el coste unitario para el negocio? ¿Cambiará la opinión del cliente con relación a la empresa?
Todas estas estrategias para aumentar las ventas en e-commerce pueden darse de forma aislada o como parte de un plan unificado, con más o menos consistencia. Por ejemplo, que todos los veranos la empresa ofrezca un regalo, oferta o producto limitado, generando precedentes que formen parte de su identidad.
Dentro de este escenario, las API son útiles para automatizar, eliminar fricciones, aumentar la conversión o hacer más fácil el proceso de compra en un e-commerce. Cada una es una herramienta por sí misma, aunque pueden trabajar en conjunto aportando más valor a la empresa y al e-commerce.
Los clientes quieren comprar con facilidad y sin barreras, y cualquier pequeño escalón con el que se encuentren será un estrechamiento del embudo de conversión en el que se quedarán los consumidores potenciales. Las APIS pueden ayudar a superar las fricciones, ya que son para los comercios online como las rampas o las puertas abiertas de los comercios offline. En cuanto aparecen redirecciones, paradas para registrar o ventanas poco claras, el cliente abandona.
Existen más beneficios al introducir APIs dentro de un e-commerce, entre los que se encuentran llegar a más clientes, informar mejor de los productos, permitir la personalización, facilitar soporte a departamentos de la empresa, mejorar la experiencia de usuario, reducir obstáculos a la hora de innovar o automatizar algunos procesos relacionados con el aumento de las ventas online.
Después de todo, un e-commerce es una auto-tienda en la que el usuario realiza el proceso de forma autónoma: hay que ponérselo fácil y hacer fluido el proceso de compra. Financiación incluida, como puede ser el incluir la financiación dentro del proceso de compra mediante API y propuestas de ‘Compra ahora, paga después’. Este pago a crédito, también llamado BNPL por las siglas del inglés Buy now, pay later, permite aplazar los pagos e incluso dividirlos en varias cuotas con las que el usuario esté conforme.
En la biblioteca de APIs de BBVA API_Market es posible encontrar una relación completa de las aplicaciones disponibles, de las cuales aquí se destacan algunas muy interesantes para aplicación en e-commerce:
Este tipo de APIs o herramientas aumentan el Lifetime Value del cliente, ya que le aportan valor, simplifican el proceso de venta, eliminan obstáculos presentes en su camino y hacen que comprar en un e-commerce sea más fácil y más seguro.
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